Anex Tour и Coral Travel, которые, по оценкам экспертов, занимают соответственно первое и четвертое место по объемам перевозки, озвучили новые комиссионные программы.
Anex Tour снизил базовую комиссию и обещает агентам вознаграждение от 9 до 13%, в зависимости от количества отправленных ими за прошлый год туристов. Например, 9% турагент из крупного областного центра получит, если отправил с «Анексом» меньше 21 туриста в 2015 году, а 13% ему светит за отправку более 400. Ранее комиссия у туроператора зависела от глубины бронирования (от того, за какой срок до выезда был куплен тур: чем раньше, тем выше процент). Теперь у каждого агента свой план, в зависимости от региона – ясно, что в Киеве и в каком-нибудь маленьком городке возможности разные.
Гораздо более жестко подошел к вопросу расчетов с агентами Coral Travel, составивший для них ежемесячный план продаж, от выполнения которого будет зависеть комиссия (ее размер теперь колеблется от 10 до 12,5%). «С 1 июля до конца сезона запланированные «Коралом» объемы для каждого турагента будут расти в геометрической прогрессии ежемесячно, и те, кто их не выполнит, с началом нового месяца будут терять от 0,5 до 2% комиссии», - поясняет один из турагентов. Его коллега уверен, что Coral Travel сделает упор на свои эксклюзивные цены, а с начала второго полугодия урежет комиссию всем, кроме своих франчайзинговых сетей, чтобы укрепить их и подвести к консолидаторству.
«Кто-то думает, что сделает запрашиваемые объемы, но ведь планка у «Корала» будет расти, и за август-сентябрь сильный киевский турагент, чтобы получать 12,5% комиссии, должен будет отправить 110 туристов. Чтобы выполнить этот план, нужно продавать только «Корал», а это сейчас невозможно», - считает директор Van-Tour travel company Евгения Кулькова.
Реакция розницы – противоречивая. Кто-то призывает временно прекратить работать с «Коралом», чтобы «не попасть в рабство», кто-то наоборот намерен поднажать и больше сотрудничать с этой компанией. «Нас волнует в этой ситуации даже не политика «Корала», а реакция остальных туроператоров. Если его новый план прокатит, то и остальные начнут требовать от нас продавать только их туры (ведь иначе заданные объемы не сделать). А это будет проблема», - высказывается директор одного из ТА.
Однако остальные туроператоры уверяют, что не собираются идти по стопам «Корала». «Мы не считаем, что подобные действия справедливы по отношению к партнерам. Тем более неуместны они в середине сезона, поэтому мы комиссию для турагентов только повышаем. Милости просим всех к нам!», - пользуясь случаем приглашает гендиректор TPG Елена Гетманцева. «Это не к лицу такой солидной и уважаемой компании, которой, без сомнения, является Coral Travel. К тому же такая политика вряд ли будет иметь положительный экономический эффект, ведь оператор не представляет какой-то уникальный продукт, аналога которого нет у других компаний», - делает вывод она.
«Агенты боятся, что мы заберем у кого-то часть комиссии? Нет, мы этого делать не будем, - заверяет исполнительный директор Join UP! Дмитрий Сероухов. – По правилам комиссионной программы турагенты, конечно, должны выдерживать определенный уровень продаж, чтобы оставаться в рамках того размера комиссии, который они хотят получать. Мы, может, и рады были бы не давать комиссии вообще, но это невозможно. Поэтому не собираемся отбирать хлеб у агентов».
Собеседник добавляет, что каждый туроператор сам принимает решение, на кого ориентироваться в рынке и кто его клиент. «И «Корал» решил, какие условия должны быть для агентов. И наверняка эти условия отличаются от тех, что получают его франчайзинговые ТА. Но у нас условия для сети такие же, как и для остальных турагентов», - уточняет господин Сероухов.
Сторонники «Корала» обращают внимание на то, что оператор дает в этом сезоне очень хорошие цены на самые лучшие отели. «Для любого турагента важны два момента: цена тура и размер комиссии. Конечно, все хотят самую низкую цену и самую высокую комиссию, но так не бывает, - анализирует один из экспертов. – Coral Travel предоставляет очень хороший продукт. Но если у другого туроператора цена на туры будет ниже, то турагенты будут, естественно, игнорировать продукт «Корала». И одновременно получать маленькую комиссию. «Корал» же подстегивает розницу: он предлагает продукт по хорошей цене и в случае повышения объемов продаж дает турагентам высокую комиссию. Это предложение оптимально. И нынешняя ситуация на рынке позволяет выполнять объемы, которые требует туроператор».
Однако розница продолжает переживать. «В конце концов, мы можем просто отказаться от сотрудничества с «Коралом», если комиссия для нас будет снижена. Но у меня есть постоянные клиенты, которые хотят отдыхать летом в эксклюзивных отелях этого ТО, и мне не улыбается потерять туристов», - рассуждает глава крупного киевского агентства.
«Не так много у «Корала» эксклюзивных отелей. К тому же им несложно подобрать альтернативу и по цене, и по качеству, – высказывается Евгения Кулькова. – Мне кажется, туроператор прощупывает рынок, пытаясь понять, проглотит ли розница его новые условия. Поскольку у франчайзинговой сети Coral Travel комиссия остается очень высокой, она сходу может давать туристам скидку в 10%. Поэтому мириться с таким положением вещей остальным турагентам нельзя. Но очень не хочется идти на конфронтацию. Лично я предпочла бы переговоры с туроператором».

Александр Олифиренко, глава агентства «Туристична Хата», которое было одним из лидеров продаж и уполномоченным агентством Coral Travel, пока не получал писем от туроператора с новыми комиссионными условиями, но понимает логику действий «Корала». «Большая и хорошая компания. Это насколько круто надо себя чувствовать, чтобы позволять в нынешнее время такое, я бы даже сказал, «борзое» отношение к агентам. Когда-то наш тренер по боксу шутил: «Запомните ребятки, что любая девушка может оказаться у ваших ног. Главное – точно попасть ей в челюсть». Так вот любой агент может оказаться у ног любого туроператора. И если ТО к этому ведут, значит, это кому-то нужно. Видимо, хотят оставить у себя только самых крупных турагентов», - говорит господин Олифиренко. 

Он напоминает, что три года назад по тому же пути шел TEZ Tour (пока не начались в стране проблемы), так что Coral Travel ничего нового не изобрел. Однако сейчас есть вопросы к фирменной сети «Корала», представители которой имеют возможность (и пользуются ею) сбрасывать сразу 10% стоимости тура. «Это неприятно, потому что когда наши клиенты, проверяя нас на честность, звонят, к примеру, в турагентства TEZ Tour и интересуются тысячедолларовым туром, то там им называют стоимость путевки 1000 долларов, а турагентства «Корала» могут предложить кораловский тысячедолларовый тур за 900. И клиенты потом звонят и пишут, мол, вы жулик, Александр, говорили, что у вас на экране монитора оригинальная цена туроператора, а на самом деле на этот тур есть цена и ниже», - раздосадован Александр Олифиренко. Эксперт уточняет, что у него «Корал» не на четвертом, а на третьем месте после «Анекса» и «Джоина».
Сейчас все мелкие агенты технически беспокоят туроператора так же часто, как и крупная рыба, делая при этом минимальные объемы продаж. Видимо, в ТО хотят, чтобы нагрузка на головной офис уменьшилась, а заработки увеличились. Вот в чем смысл всего этого мероприятия, делает вывод собеседник.

Валерия Овсяник, 08.06.2016