Сергей Кравец: «Мы заходим в сегмент организованного туризма»

Учредитель Tickets.ua сообщил о планах крупнейшего билетного онлайн-ресурса восточной Европы

потеснить турагентов и занять в 2019 году от 10 до 25% рынка пакетных туров. Буквально через два месяца система бронирования даст своим клиентам возможность динамического пакетирования отдыха.

 

- Когда точно мы сможем испробовать динамическое пакетирование на Tickets.ua?


- Оно начнет работать до конца января.


- И что это будет? В один прекрасный день...


- ...Мы выдадим релиз, включим этот сервис на Tickets.ua по ряду направлений, о которых никто не будет знать (или, по крайней мере, это будет неочевидно). На нем будут расценки, которые в составе пакета окажутся ниже, чем розничная цена билетов на сайте авиакомпании или цена отеля на Booking.com или на сайте отеля. Цена пакета должна быть ниже рыночной, которую можно получить на упомянутых ресурсах.


Дальше мы будем целенаправленно покупать и генерировать трафик на несколько небольших в сегменте турбизнеса направлений. Как только мы добьемся хорошей конверсии при покупке, устраивающей нас с точки зрения себестоимости, мы расширим это на десять направлений. Когда убедимся, что это работает на десяти направлениях (или подремонтируем то, что не очень хорошо работает), получим нормальную конверсию и себестоимость, мы включим его на все направления и займемся масс-маркетом. Думаю успеем развернуться на полную к летнему сезону (начиная с марта, когда формируется глубина бронирований).


- С каких именно стран начнете?


- Не скажу.


- Это будут массовые направления? Зимние?


- Это будут уже весенние направления. Вечные. Но я не буду говорить, какие.


- Европа, Азия?


- Азия.


- За счет чего будете делать хорошие цены для начала? Просто демпинговать или вам предоставили особые условия?


- У нас согласованы особые цены с поставщиками. Подписаны и имплементированы контракты с крупнейшими поставщиками на дистрибьюцию туроператорских отельных тарифов, дающих преимущества на ряде рынков, с которых мы хотим начать.


- То есть туристы будут выбирать себе отдельно отель, отдельно билет?


- Да. И в итоге это получится для них дешевле.


- А если произойдет задержка рейса? Как было летом. И, допустим, турист потеряет сутки отдыха?


- Его обслужат как регулярного пассажира. В том и преимущество динамического пакетирования. Если у вас чартерный перелет и пропал рейс, то у вас, считайте, пропали сутки в отеле. А когда динамический пакет, авиакомпания рерутит вас на соседнюю авиакомпанию, на другой рейс, и довозит с разницей в несколько часов. Не забывайте, что в этом случае регулярный перевозчик отвечает за перевозку, а у него куча возможностей доставить пассажира, если перелет отменен. Ну и в регулярных перевозках отмена — явление довольно редкое.


- Туроператоры уже знают, что у них такой конкурент намечается?


- Мы не конкурируем с туроператорами в классическом смысле. У них своя жизнь, у нас — своя. Посмотрим. Совершенно объективно мы пока не видим себя в классическом, как в Украине, туроператорском бизнесе. Здесь есть сильные игроки. Они работают на каких-то традиционных площадках. И новых ниш, в которые можно было бы зайти, практически нет. У них устойчивые соглашения с поставщиками, и мы не думаем, что нам туда следует лезть. Поэтому сосредоточимся именно на дистрибьюции контента, в том числе и туроператорского, и регулярного.


- У вас есть договоренности с туроператорами? И если да, то с какими?


- Мы верим во всех туроператоров. С некоторыми есть договоренности, но больше ничего пока не скажу.


- Кому же вы составите конкуренцию? Чью аудиторию заберете? Туристов же не становится больше.


- Думаю, аудиторию традиционных турагентств.


- Ясно. Давно хотела спросить насчет количества туристов из Украины. В своем выступлении на «ТУРБИЗ-2018» Вы упоминали, что от нас на регулярных рейсах вылетает в год примерно 2,2 млн пассажиров. Какое количество из них составляют непосредственно туристы?


- Около 20%. Как определяется турист: если человек путешествует раундтрипом, то либо это уикенд-тур, либо поездка минимум на неделю. И тогда можем классифицировать этого пассажира как туриста. Если две недели, то это уже 100% турист (вряд ли такая долгая командировка). Есть еще хитрости какие-то с датами — если в пятницу улетает и в субботу прилетает и проч. Думаю, что у нас туристический трафик от силы 25 (ну, максимум 30%). Но он, скорей всего, будет расти, потому что никто не понимает пока эффекта от появления продукта Ryanair на рынке. И эффекта от расширения Wizz Air. В конце концов, есть еще SkyUP, который заявляет, что будет лоукост-перевозчиком. И никто не понимает, как это все простимулирует рынок.

 

Плюс история с биопаспортами для Европы только раскачивается: люди пользуются отсутствием виз, входят во вкус. Поэтому расти пассажиро- и турпоток из Украины будет устойчиво (если не случится макроэкономических или политических изменений). Вопрос в том, куда он будет перераспределяться. Если, например, одной из причин, почему люди ехали раньше преимущественно в Турцию, было отсутствие визового режима, то сейчас уже не нужны визы для Европы. И жена мужу может сказать: «Да нет, дорогой, не на пляж, давай походим ножками, например, по Сиене или по Риму, или Берлину. То есть очевидно, какая-то замена произойдет. И туристический поток будет меняться и расти за счет уменьшения стоимости.


- Насколько сильным будет влияние лоукостеров?


- Нельзя сказать, что прямо очень сильное будет их влияние на туррынок. Пока люди не разобрались, куда им на этих лоукостах надо. Они же зашли только местами. Например, на Берлин. Там понятно: кто хочет ниже ценник, тот на Берлин может выбрать вариант, потому что Тигель — один аэропорт, куда летает МАУ и лоукостер. А вот остальные направления... Например, какому количеству украинцев нужно в Манчестер? Им надо накатать эти направления, привлечь пассажира и так далее. Поэтому сейчас они не ломают нашу картину мира, потому что не конкурируют с традиционными направлениями. Их нет на Стамбуле, нет особенно на туристической Европе, нет на высоконагруженных направлениях. Поэтому эффекта, оказываемого на рынок пока тоже нет. Но он однозначно будет — это вопрос года-двух. Так что не стоит на этот счет заблуждаться.


- А с какими авиакомпаниями Tickets.ua будет делать свои динамические пакеты?


- По уму нужно было бы сказать «со всеми», но, конечно, у нас есть ключевые партнеры, с которыми мы будем строить и двигать программы.


- Turkish Airlines, например?


- (Улыбается, но игнорирует реплику). Наша задача ведь не разочаровать с первого раза потребителя. А для этого нам надо подобрать и перевозчиков, достойных во всех отношениях, которые способны обеспечить хорошие эмоции.


- То есть это будет Турция.


- Нет (смеется). ...и качественных перевозчиков, и сформировать хорошее ценовое предложение, и обеспечить качественный поиск. И так далее. Мы осознанно работаем над всеми составляющими турпродукта, чтобы для начала он стал лучшим на рынке в определенных нишах. Задача номер один — не в том, чтобы продать много. Но задача номер два — обеспечить положительный пользовательский опыт.


- Можете еще раз уточнить: сколько туристов в год выезжает из Украины?


- 30% от 2,2 млн пассажиров регулярных рейсов и на чартерах еще 2,2 млн. В общей сложности — 4,5. До пяти млн пассажиров.


- Но на недавней встрече Вы обронили фразу, что Германия вам в плане турпотока интереснее (я правильно поняла?). Уже есть там динамическое пакетирование?


- Я думаю, будет в январе. Там нужна лицензия туроператора и проч. Как только мы решим все юридические вопросы, сразу начнем работать. Технически мы готовы.


- Можете немножко еще пройтись по рынку туризма? Что с ним происходит, по Вашим ощущениям?


- В туризме некоторые игроки рынка сидят в засаде (натянули каску, достали перископ) — не будем тыкать пальцем, кто. Некоторые участники рынка (например Join UP!) пошли дальше, используя стратегию консолидации объемов, потому что объем может иметь решающее значение на туррынке. Поэтому они растут, пытаются увеличиться. Размер имеет значение в этом бизнесе. Таких игроков немного. На мой субъективный взгляд — аж два: Anex Tour и Join UP!. Они играют на больших цифрах, пытаясь строить какую-то экономику. А остальные ищут какие-то свои варианты развития событий. Например, Coral Travel запустил прямую дистрибьюцию несколько лет назад, офисы по всему городу расставил. Кто-то начал пропадать с ландшафта рынка и перестает быть заметным.


- Что-то еще бросается Вам в глаза?


- Я бы сказал, что 20% игроков туротрасли думают, что их модель все переживет. А 80% находится в тупике. Они понимают, что надо что-то менять. А что — они не знают. Отсюда происходят разные явления. Вроде как что-то переделывают, но зачем — непонятно. Вроде как надо, и «мы поменяли, но пока не знаем, но что-то же следовало сделать...». И абсолютно у всех участников рынка (ТА, ТО, перевозчиков) я пока не вижу какой-то стратегии, чтобы люди понимали, где и кем, в каком виде они хотят очутиться через год или через пять. Вот этого простроения на сегодняшний день фактически ни у кого нет. А по нынешнему времени таки надо смотреть вперед. Потому что смотреть в день вчерашний — это утопия.


- Насчет политики авиакомпаний в отношении пассажиров. Что Вы думаете о поголовном переходе на билеты без включенного багажа и проч.?


- Давайте посмотрим в корень. Почему появились безбагажные тарифы? Зачем они? Потому что на глобальном маркетплейсе, вроде GDS или агентских продаж, когда отделили багаж от тарифа, то по тарифу они стали дешевле своих конкурентов в какой-то момент. По-прежнему зарабатывая на продаже багажа, но уже потом. Когда пассажир реагирует на тариф, он не слишком ориентируется, с багажом тот или без. То есть перевозчик создал импульс и переманил к себе пассажиров другой авиакомпании. Та повторила этот успех. Она тоже сказала: «Окей, я ж не дура. Я отделю багаж от тарифа». И когда так сделали все авиакомпании, они оказались в той же позиции, с которой начинали. То есть выигрыша нет, просто средний тариф упал и появилась отдельная статья дохода за багаж. Так что это имеет смысл делать, когда ты первый. А когда все повторяют, ты смотришь — ничего не поменялось.


- И какими будут следующие новшества в политике авиакомпаний? Кто первый вернет все назад?


- Я не исключаю, что какие-то авиакомпании вполне попробуют занять эту нишу. «Мы просто классные, у нас все включено, поэтому вам не нужно переживать — летайте как раньше, мы даже кормим». Недавно в Turkish Airlines был кейс интересный. Они убрали в экономе бортовое питание, а потом вернули его.

Я понимаю, что в том виде, в котором все есть сейчас, оно не останется. Ничто не останется. Ни парадигма дистрибьюции, ни рынок, ни участники. Это совершенно очевидно. Оно к чему-то удобоваримому должно прийти. Вопрос, когда это случится и кого мы по дороге потеряем. Ну и самому не потеряться. То, что долго в таком виде оно быть не может — это понятно.


- Да.


- В общем, я всем участникам туристической отрасли желаю всяческих успехов. И изменений. Мы следим за всеми пертурбациями на рынке. И с удовольствием повторим успех, если он кому-то удастся. Я понимаю, что у всего агентского бизнеса горит земля под ногами во всех смыслах этого слова. И если не поменяться, она рано или поздно сожжет и агентов в том виде, в котором они есть.

 

Беседовала Валерия Овсяник,
29.11.2018